マーケティング

VIPなお客さまは2種類に分けられる!相手の購入に至る心理を把握するには?

VIPなお客さまは2種類に分けられる!相手の購入に至る心理を把握するには?
VIP待遇VIP室などはドラマや映画にマンガの世界で見聞きする単語ですよね。

けっこう見聞きするけれど、何の略なのかを考えるとパッと思いつかないというか言語化出来ない単語じゃないですか?

VIPとはビップと呼ばれ、ブイ‐アイ‐ピー[very important person] の略称です。

ベリー・インポータント・パーソン…すごく大切な人物という意味ですね。

 

どことなく頭文字三文字のVIPだと世界観の違うお金持ちのような印象ですが、単純に頭文字を分解して中学生レベルの解釈で言語化すると、普段のお客さまに接する時にもすごく使える考え方だと思います。

今回はそのVIPなお客さまを二種類に分けてお伝えします。

そして最初に一番大事なことを結論としてお伝えすると、

相手の購入に至る心理を把握した上で最適な施策を取ることを意識してもらえるように記事にしました。

マーケティングを学び、実践する上でVIPに対する対応はとても重要ですし、重要であればこそ、どのようなタイプがいてどんな行動をするのかについて考える価値があります。

ぜひ、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

VIPなお客さまには二通りある

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厳密にはたった二種類しか無いわけではありませんが、今回は二つに分けるだけでも理解しやすいと思い、特に大きく二通りに分けました。

1つ目はすごいお金のある人

それもイカれているほどお金のある人や、どうせ安いモノを買って後悔するくらいなら最初から一番高いの買ってくれる人や、単純にお金という限界が無い人。

他には旦那さんがお金持ちで、自分で稼いでいないため金銭感覚がおかしい方などです。

改めて一つ目のVIP的存在感のある人はすごい「お金持ち」の人です。

はっきり言って、なかなかお客さまどころかお知り合いになるのも難しいと思います。

それにお金を持っているからと言って、こちらの商品・サービスに興味を持ってもらうにはそれ相応の品質や一流と認めてもらう強みが無いと信頼を失います。

どんなお客さまに対しても信頼を失うことほどの痛手はありませんが、VIPから失う信頼の痛手は一見客や、たまたまタイミングが合って一度限りのお付き合いのお客さまとは比べ物にならないので慎重さが特に必要になります。

 

2つ目はすごく情熱のある人です。

こちらの人の方が今回お伝えしたい対象の人になります。

その情熱の中にはコンプレックスも含まれているので、悩みの深さに比例します。

他にもポジテイブ商品などもVIPなお客さまは付きやすいですね。

 

すごく有名なのはアイドルの商品など想像がしやすいかと思います。

一般的にオタクと言われている人達はアイドルグループの人気投票の際に、一枚千円以上もするCDを何百枚も買って応援する姿はまさにVIPなお客さまそのものです。

ちなみに今、アイドルのCDの値段を検索したら

価格(税込)¥1,646

まとめ買い価格(税込)¥1,432

とありましたけど、思っていたよりも価格高いんですよね。

僕がCDを購入シていた時はシングルは1,000円くらいでしたけど、一枚1,500円前後だと何枚も買いたくないなぁと思っちゃいます。

これも一般の人の感覚とVIPのお客さまとの感覚の違いなんですよね。

一人のファンが何百枚もCDを買ってくれる。

一枚1500円で100票を応援するためにかかるコストは15万円。

これだけあれば、自分を磨いて恋人を作るなり、好きなものを食べたり旅行したり親孝行したりと何でもできる金額ですが、好きなアイドルを1位にさせたいという欲求のためにお金を使ってくれます。

 

なので、VIPの情熱はマーケッターの視点から見たら良いお客さまですが、一般の人から見たらクレイジーにも映ります。

僕は散歩が好きなので秋葉原もラーメン巡りに行きますが、ドン・キホーテの建物の周辺にはアイドルのおっかけの行列を作る人もたくさんいらっしゃいます。

その中にはあまりお金を持ってなさそうな人もチラホラ見受けられますが、使う金額はすごいんだろうなぁと思います。

ファンの中でもミーハーであればCD1枚買う程度ですが、実際に秋葉原のドン・キホーテの建物の中にあるAKB48の劇場まで足を運ぶ人はVIP候補だと思いますので。

実際、お金はあまり持っていないけれど情熱があるから、そこにお金を投資する人がいます。

ここではあえて投資と表現しましたけど、情熱に包まれたファンの方に投資じゃなくて消費だよ?なんて言ったらひっぱたかれてしまいます。

改めて思うのは人は優先順位でお金を使うということです。

 

一人の人が使えるお金には限界があります

使えるお金に限界が無い人を1つ目のVIPと紹介しましたが、使えるお金に限界のあるVIPの方が圧倒的に多いです。

オタクと世間では呼ばれる人は自分の服や身だしなみには全くお金を使わない人が多く、アイドルを追いかける人のドキュメンタリーを見ると住んでいるところも決して家賃が高くなさそうで、くたびれた服と髪もボサボサだったりします。

ご自身を磨けば魅力的になりそうですし、もう少し住む家のランクを上げても良いんじゃないかな?と思える暮らしをしていても、お金を全て応援するアイドルを1位にしたいという謎の欲求が情熱になっているのです。

すごく極端な話としては、アイドルを追いかける人の中には結構臭う人もいて、握手会などファンと直接交流ができる場で、その臭いが耐えられないというアイドルがいるくらい、ファンは自分にお金を使わずにCDを購入しているという話もあります。

それくらい人は優先順位でお金を使ってしまうのです。

ジャニーズファンのVIPの情熱も凄いお金が動きます!

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上記ではすごくアイドルオタクの人に焦点を当ててしまいましたが、情熱を持つ人はすごく大金を使うことを知らない人はいないと思います。

ただ、当たり前過ぎてその事実を意識していないだけで、マーケッターの視点から見るとすごく勉強になる事例やデータも取れますし、たとえ話として伝えやすいです。

僕はトレンドブログを一時すごく書いていましたが、ジャニーズに関連する記事の反応は良かったですし、その際に嵐のチケットの入手率や、今は厳重になりましたが転売が横行シていた時の価格には驚きました。

正規の価格の何倍~何十倍も当たり前ですし、実際に購入するファンも多く、中にはチケット代だけ振り込ませてチケットを送らない詐欺もあるなど、ジャニーズファンの情熱にも触れる機会がありました。

女性のオタクの人は男性オタクよりも身支度と言いますか、ひと目を気にされる方も多いので、そこまで見える部分ではクレイジーではありませんが使う金額は相当なものです。

意外と、10代20代のファンよりも嵐と同じ世代の30代や40代の女性ファンの方がガツンと大金を使ってくれる傾向がデータにはあります。

最近は結婚をしないで自分の力だけでお金を稼ぎ、男性よりも稼ぎが良い女性は増えています。

そんな人の情熱がジャニーズに向かえば消費行動や動く金額は凄まじいものがありますから、その中でもVIPと評価される人にも注目したいですね。

極端なポジティブやネガティブにもVIPはつきやすい

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情熱があるものに関しては、子供がすごく大切な人は、自分の服よりもずっと上質なものを着せてあげる人もいますし、ペットを溺愛し過ぎて旦那さんよりも良いものをペットの餌として与えている人もマンガでよく見かけますが、多分実在していると思います。

自分よりも優先してお金を使ってしまうものなんて理解できない人もいる反面、すごく共感してしまう人もいるハズです。

今までの極端な例として挙げた人達は、実はどこで買っても同じというコモデティ化している商品に関してはすごく厳しく高いか安いかを判断しています。

自動販売機でジュースを買うと160円だけど西友で買えば100円もしないから自転車で少し遠くまで時間と労力をかけたりしますが、優先順位の高いものに関してはそんなことはしません。

これは本当に自分にとって価値があるかどうか?そのような判断をしています。

ポジティブな情熱の商品・サービスにはアイドルや自分の子供やペットなど。

 

では、ネガティブな情熱極めるとはどういうことかと言うと、コンプレックスです。

整形とかアトピーとかわかりやすいかと思います。

特に整形にお金をかけるという悩みは実際の重要だけでなく、僕の読む小説にも頻繁に出てきます。

顔・容姿が変わることで人生が変わるかも知れないと思えば、借金をしてでも人生を変えたいという気持ちも凄いお金が動きます。

あとは歯の矯正やインプラントもコンプレックスやご飯が食べれないなどの深刻な悩みなので、すごくお金が動きます。

ここですごく重要な考え方は、
相手の購入に至る心理を把握した上で最適な施策を取ることです。

相手の購入に至る心理を知らないとどうなるのか?

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冒頭部分でもお伝えした結論なので、まだ頭の片隅にでも覚えていただいていたら嬉しいのですが、相手の購入に至る心理をしらないでマーケティングをすることは無駄な努力になりかねないので、最適な施策を取るためにも意識してみてください。

マーケティング用語を少し多めに使って説明すると、リストや売上の数字から仮説を立てて自分の立てた仮説をしっかりと把握して最適な施策を練ること。

その状況に応じた施策をやるのがとても大事な姿勢です。

マーケティングを勉強すればするほどベストな施策を目指してしまいがちですが、これは結構的が外れた結果に終わります。

重要なことは、しっかりと状況を把握して今なにをやるべきかを判断することです。

 

僕もマーケットを勉強するまではアイドルにも興味がなかったせいで、アイドルやジャニーズなどを応援している人たちの気持ちを全然理解しようともしませんでした。

ですが、優先順位をわかりやすい形で表現しているファンの方の気持ちに寄り添うことはすごく勉強になりますし、状況を見る目が養われます。

人は自分には興味のないことに関しては値段でしか判断できないからこそ、自分の興味の全く無いものに大金を使う人を変な目で見てしまい、共感ができなくなります。

ブランドのバッグが30万とか限定10個の時計が500万とか正直、僕には未だに値段でしか判断出来ませんから、僕にブランドの営業をかけるのはその価値が伝わらないので相手の僕に対するリサーチ不足であったり、そもそも背景があっていません。

自分が商品・サービスをセールスされる側に回った時のことを考えれば、断る理由はたくさん出てきますから、それらをメモに全て書き込むのも勉強になると思います。

価値観が伝わらずに、値段でしか判断しない人たちに自分のオススメしたい商品・サービスをオファーしても売っても、全く売れなかったり利益率が下がるようであれば、忙しくなるだけで意味がありません。

むしろ人手不足で厳しいと言われる今の時代では一番やってはいけないことです。

今回の記事も結論は何度もお伝えしたとおり、お客さまの購入に至る心理の理解とVIPなお客さまがお金を使う理由についてお伝えしました。

少し長めの記事になりましたが、最後まで読んでくださってありがとうございました^^