こんばんは！
サポートライターのじんです。
今回はお金が無い人ほど反応する仕組みや値段でしか判断しないお客さま心理を噛み砕いて事例と共にお伝えします。
ネガティブな問題には事実や証拠が響いたり、ケチに思える人ほど消費してしまうシチュエーションなどを知っていると、身近にいる人の助けになりますのでぜひ知っておいて欲しいことばかりです。
お金が大事と言う当たり前過ぎるCMから思うこと
お金はとても大事です。
その事実を強調したセールスって以前は保険のCMなどでも見かけた事ありませんか？
「よ〜く考えよう♪ お金は大事だよ〜♪」
というフレーズを小さな子どもたちに歌わせるという、あざとさがキレッキレなCMが毎日やっていてサブリミナル的な一種の刷り込みで保険を強く意識してしまいました。
今から10年以上も前ですが、僕は当時保険の勧誘のコールセンターで働いていたこともあり、勤め先の会社は至高な存在として週7で働いていました。
今思うと、うまくお金の無い人をターゲットにしたマーケティングだったなと実感します。
電話の営業をしていても、お金がある人ほど保険の勧誘には耳を貸してはくれませんでしたが、お金が無い人や将来に大きな不安がある人ほど耳を貸してくれることも、当時はあまり深く考えませんでしたが、考える価値がすごくある問題点です。
恐らくばくぜんとは感じている、お金を使いたくないのに興味を持ってしまう心理をできるだけ伝わりやすいように記事にしましたので、ぜひ最後まで読んで頂けると嬉しいです。
ネガティブな問題には事実や証拠がすごく響く
まず、知っておいて欲しいのは人ってネガティブな問題にはすごく敏感だということです。
明日は我が身という気持ちはだれにでもあり、それが他人を思いやる気持ちにつながることもあり、大切な感情の一つですが、マーケティングの視点ではそこはすごく研究する価値のある部分なんです。
ネガティブな問題とは健康やお金や生活など今は問題ないけど、いつそれを失うかわからないし、失ったら大変なことだけは強く意識できることばかりだと思います。
なので、論理的な思考を元に考えがちなので数字や事実の効果はすごく強いです。
冒頭でお伝えした保険の問題なども、お客さまにCMでお金の大切さをアピールすることによって、あなたの問題を理解しているし共感している姿勢を潜在的に植え付けることができます。
そして興味を持ってくれた見込み客に伝えるのは事実や数字です。
厳密に言うと、ある一部分の事実をセールスしやすいように切り取った部分になります。
大手の保険会社に勤めていましたから、虚偽の数字は出していませんが、こちら側にとって都合の良い事実や、お客さまにとっては知っておいた方が絶対に良い事実は伏せたりしながらも説得力のある数字をカラフルに分かりやすいイラストや写真を使って提案します。
すると売れてしまうんですよね。
あと数年先にこんな問題が（ほぼ）確実に来るという将来への不気味で不安な恐怖からは身を守りたいと思うし、さらに家族の為にとか、場合によってはペットのためにと知人親戚など使える情報は全て駆使します。
いざという時にお金が降りるという安心感は意外なほど売りやすいので、今の僕ならより細やかな提案ができると思います。
保険という商品は性質上、購入しても必ず損をするものではありませんし、感謝してくれるお客さまもたくさんいますが、僕は購入し続けて恩恵を受けていません。
それに、僕の友人はCMでやっているような保険に加入して病気になっても、もらえると思っていた金額の2割り程度しかもらえず、裁判を起こして全額支払いを受けたそうですが、相当その保険会社を憎んでいました。
まぁ、ケースバイケースではありますが、仮にあなたが医療保険や生命保険に入っているとしたら、なんで申し込んだのかを考えると人一倍勉強になります。
実体験から身に染みた経験ほど貴重な勉強手段はないので。
購入してよかったと思ったら、その理由を。
購入して後悔しているなら、その理由の分析ですね。
お金が無いケチな人ほど消費してしまう仕組みとは？
僕は散歩が好きで、喉が乾いたら頻繁に自動販売機で炭酸水などを飲みますが、たまにジュースも飲みたくなります。
そんな時に130円の自動販売機で買うよりも、ちょっと安い110円とかで買える自動販売機が見つかるまで飲まないで散歩を続けてしまうことがあるくらいケチだなと自覚しちゃう時がありますが、そんな経験ってあなたにもありませんか？
たった数十円をケチってしまうのに、あるところに行くと結構お金を使っちゃうんです。
そこはコンビニエンスストアです。
コンビニって実はお金持っていない人ほど多くお金を落とす場所ですけど、意識したことありましたか？
俺はぜったいに飲み物は西友だぜ！
とか私はローソン100！
みたいなポリシーを持っている人の方が少数派で、コンビニって計画性の無い人にはすごく便利なお店なんです。
なんで、これほどコンビニに金を使ってしまうのかを考えたことありますか？
その理由は労力を省く商品や、僕らの代わりに考えてくれる商品ばかり並んでいるからです。
たって、おでんとか自宅で作ったら魚の練り物や野菜を切ったり、出汁を取るために昆布や鰹節やら色々な手間がありませんか？
それが今日は2～3個だけ食べたいし、スープ代わりに汁物が欲しいなって時に一つ80円とか100円で買えてしまうものだから、ついつい気づいたら5つくらい購入した経験もあるはずです。
年々美味しくなっているような錯覚のCMや、おでんのシーズんの始まりには割引のオファーまで欠かさずにやっているのでマーケティング界のモンスター商品かな？と震えます。
それに献立に悩まなくても「セブンプレミアム」とか「お母さん食堂」などコンビニ独自のお惣菜や焼き鳥に肉まんに、雑誌のついで買いやら、ケーキ屋さんを潰せるほど美味しいスイーツなどお客さまの代わりにすごく考えてくれて労力を省く商品ばかり並べている事実を意識したことってありますか？
コンビニって最高じゃないですか！？今日もこの記事を書き終わったらコンビニのスイーツを買い漁る予定です！(*^_^*)
お金持ちに見えるコンビニエンスストとは？
上記は僕が感じるコンビニの魅力ですが、お金持ちやマーケティングを意識している人の目にはどのように映るかを端的にお伝えします。
お金持ちにとってコンビニとは、
「晩ごはんの買い物をコンビニでするとか頭おかしいんじゃないの？美味しくもない野菜を割高で買ってしまったり、ついで買いで脂っこいモノばかり買い漁って狂っているぜ！」
くらいは思っていたりします。
もちろん誇張して脚色して表現していますけど、お金を持っていない人よりも、お金を残す人の方が計画的に使いますし、コンビニが代わりに考えてくれた商品にそこまで惹かれません。
なので、お金持ちというよりもお金を残す人と表現した方が正しいのかも知れません。
お金が無い人というよりもお金を残せない人は何が違うのかと言ったら、衝動的にお金を使ってしまうクセがあります。
つまりコンビニを始めとしたお客さまの代わりに考えてあげること。
お客さまの労力を省くことに全力を挙げているお店はお客さまにとっての衝動買いを誘発できるし、結構感謝されて愛されるお店作りができます。
少しだけコンビニや利用するお客さまを悪く表現してしまいましたが、最近のコンビニの精度やサービスの向上は驚くレベルです。
それでもコンビニの商品は高いのですが、便利さの前には安く感じてしまうんですよね。
便利さとか考えなくても良いとか、労力がなくなることに関してはお金で判断するような倹約思考な方や、すごくケチな人でも急に便利になった瞬間に信じられないくらいお金を使っちゃう傾向があります。
お金なんて安ければ安い程よいと考えていても、わかりやすい便利さを目の前にしたら、いつもはキツく縛っているお財布のヒモも緩んじゃうものです。
そんな事実を客観視できるのがお金持ち、いやお金を残せる人の見る視点だということを意識してもらえたら、明日からでもあなたはマーケティングを語れますし、マーケッターの末席にちょこんと座っていても文句は言われないと思います。
値段でしか判断しない人達をマーケッターはどう見る？
正直、値段でしか判断しない人達に対して、価値で判断してくれるお客さまと同じ対応はしないと思います。
なぜなら、同じ商品をオファーしたとしても利益率が下がるのが見えていますし、忙しくなるだけで意味がないからです。
値段でしか判断しない人は、その商品の価値を見ないので値段だけで他社と比べたり、値引きなどの提案をしたり、結局冷やかしで終わるなどの費用対効果・時間帯効果を考慮すると、コストがかかりすぎるのです。
しかも、今は人手不足が大きな社会問題になっている中では悪手の中でも結構上位に位置するほど問題が深刻化していますから、代替案を練って施策を考え出す歯科ありません。
具体的には値段でしか判断しないお客さまにスポットを当てた、低価格だけど利益率の高い商品を開発するなど、値段という部分を強く主張する人の需要に応えることでピンチをチャンスに変えている企業なんてたくさん実はあります。
より大きな視野で、高い視点でマーケットを見たら、一番数が多い所に魅力的で利益が残る商品を提供することが出来たらビジネスの収益性は改善されていきます。
ターゲットとなるお客さまはどうやって商品を使うのか？いくらまでなら払えるのか？などをしっかりリサーチしないことにはお話になりませんが、今回の記事でお伝えした内容はマーケティングの切り口としては必ずあなたのお役に立てると確信して書きました。
なので最後まで読んでくださってありがとうございます＾＾
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