マーケティング

新規集客は難しい?最も意識すべきポイントとお客様の視点とは?

新規集客は難しい?最も意識すべきポイントとお客様の視点とは?

こんにちは!

サポートライターのじんです。

 

今回は新規集客について記事にしました。

新規集客は正直、
とても難しいと思います。

なぜ、難しく感じるのかと言えば、
自分自身が商品やサービスを紹介された時の気持ちを振り返れば実感出来ると思います。

自分がどのような気持ちで買っているのか?

中には買って後悔した商品やサービスなどもあって、余計に身構えてしまうような経験をしたことがある人も多いと思います。

なので、一言で言えば、お客様の最初の気持ちは疑心暗鬼なんです。

この前提条件を踏まえて、お客様の立場を考えて新規集客を考えた方が成果は上がると思いますので、ぜひ最後まで読んでいただけると嬉しいです。

新規のお客さまは疑心暗鬼?

新規集客は難しい?最も意識すべきポイントとお客様の視点とは?1

数ある四字熟語の中でもかなりのパワーを感じる言葉が、この「疑心暗鬼」ではないでしょうか?

疑心」疑う心と「暗鬼」くらい所に鬼?という、いきなり感じで書いてみて?と言われても「鬼」の部分を僕はとっさに思いつけなかったのですが、すごい言葉です。

何事もなくとも、疑う心が暗闇に鬼を作り出すというダークファンタジー色の強い四字熟語なのに、大げさと笑うことも出来ないほどに日常に定着しているようにも思えます。

これは、先程もお伝えしたように嫌な経験や騙された経験を持つ人が多く、向こう側の都合で何かを紹介されたり、購入を迫られることを人は本能的に怖がります。

気の強い人であれば怖いというよりも嫌悪感から怒りとかに転化されたりしますね。

 

なので、新規のお客様を一人でも集めようと頑張っても怖がられたり怒鳴られたりした経験のある人とは凄く僕は話が合います!

僕は以前、中国地方に出張してセールスをしたことがあります。

東京の人は冷たいと言われるので、地方はセールスがしやすいのかな?と淡い期待をしましたが、勉強不足と覚悟不足の状態では東京の人と反応は全く同じか、それ以上に学ばせてもらうほど厳しい体験をしました。

むしろ、都内よりも留守の比率が少なく玄関口までは出ていただけるので、話は聞いてもらうことができましたが、セールスに対する疎ましく思う気持ちや、それらの反応に対する切り返しも用意せずに、理想的なお客様を探すという実に消極的で傷つきたくないという思いが傷を作る営業をしていました。

今思えば、玄関口に出てもらえることを当たり前だと勘違いしていたり、話を聞いてくれない人を冷たいなどと自分に非がないとばかり考えていました。

お客様の立場で考えれば、関係性も何も無いのに向こう側の主張を突然浴びせられたら怖いし、怒りたくもなります

素性の分からぬ相手の、興味の無い話に対して疑心暗鬼になるのは当たり前です。

なので、このお客様の気持ちの前提条件を知ることが新規集客には大切です。

お客様の疑心暗鬼を取るコツはリスクの排除!

新規集客は難しい?最も意識すべきポイントとお客様の視点とは?2

リスク」という言葉を聞いたことがない人はいないと思います。

横文字が嫌いなので、あえて知る気がないという硬派な方向けに意味をお伝えすると、リスクとは「危険」という意味です。

ですが、危険よりもリスクの方が表現の幅が広いので使い勝手が良いと感じています。

程度の強弱があいまいなのも使いやすい理由かもしれませんね。

例えばギャンブルや投資には常に「リスク」があることはご存知だと思いますが、競馬に行って100円の単勝を買うリスクを「危険」と表現するのは少々大げさではないでしょうか?

でも、「リスク」と表現すれば100円を買う人にも10万円買う人にも共通の認識として伝えたいことが伝わるのですごく便利なのです。

 

で、商品を購入する時にもリスクはあります。

それが西友で買える40円程度のお豆腐が美味しくないリスクなのか、あなたの人生を変える事ができるという自己啓発セミナーの40万円のリスクなのかの強弱はありますが、自分のお金と時間を失うリスクをどんな人も敏感に感じ取っています

なので、最初に新規集客で強く意識するべきことはお客さまの「リスク」を極限まで無くすことが凄く大事です。

僕は尊敬しているマーケッターの書籍は全部購入して読んでいますが、その中でも新規集客のコツはこのように書かれていました。

新規集客のコツはどうすればこのサービスに対してリスクを無くせるのか?リスクの排除やリスクが無いと思ってもらえるのか?これ一点!

というメッセージです。

正確には書籍というよりも、そのマーケッターのセミナーに勉強しに行った際に取ったなぐり書きのメモを打ち込んでいるのですが、僕には凄く響いた言葉です。

僕が都内や地方でセールスをして失敗していた原因のいったんは、お客さのリスクに対する考えが全く無かったことだと反省しました。

今まで僕が購入してしまった商品の多くは、僕のリスクを無くす言葉ばかり送られていたなぁと実感しましたし、購入して良かった商品はその言葉どおりだったもの。

すごく後悔したのは、僕にリスクは無いと伝えておきながら、リスクがなかったのは販売者だけでリスクは全て僕に降り掛かった商品です。

簡単に言うと、前者は誠実な商品でしたし、後者の書品は甘い話で、リスクも普通に考えれば有るに決まっているモノを僕が良い部分だけを信じた詐欺のような商品・サービスです。

それだけ「リスク」を排除した言葉や提案には力があるし、影響力があるのです。

お客様のリスクの排除の仕方の具体例は?

新規集客は難しい?最も意識すべきポイントとお客様の視点とは?3

お客様のリスクを徹底的に排除する!

このことを意識できたら具体例も知っておいていただければと思います。

一番良いのはお客様に購入前の商品・サービスを体験してもらうことです。

 

身近な例だとスーパーやデパートの試食とかすごく力がありますよね?

お肉コーナーで小さくカットされたステーキ肉をホットプレートで焼き立てで提供してもらうと、美味しさがダイレクトで伝わりませんか?

その際に美味しいから買おうと言う気持ち以外にも、試食したから買わないと悪いかも?とか、つい「美味しい!」と言葉に出してしまった手前、買わない理由がなくなってしまったりと、効果は抜群です。

 

それと同じことをあなたの商品・サービスでも出来るのなら、ぜひ試してみてください!

最近だと書店のコミックコーナーでも一話だけ立ち読みできたり、ウェブ上の作品も一巻だけ無料にすることによって面白さを担保して続きを購入してもらうやり方はお客様にとっても販売者にとっても良い流れだと思います。

 

もちろん、試食したから必ず買ってもらえる訳でもないし、一冊の本を作る労力や知識や情熱を込めた本をタダ読みされて終わることもあります

それでも、そんな小さな損失よりも、何も手を打たずに商品を腐らせたり、名作を世の中に出さない損失の方が遥かに大きいと感じるのであれば、ぜひマーケティングを活かして、お客さまのリスクの排除を徹底してみることをオススメします。

ちなみに、ネット上の商品・サービスでも購入前に体験出来るように、情報の一部を動画で撮影して、見てもらいうことで納得してもらえたら購入してもらうというやり方も今はよく見かけますね。

ここでのポイントは出し惜しみをしないことです。

更に言うなら、こちらの持っている情報を全て提供するくらいの覚悟でやる方が成果は間違いなく上がりやすくなります。

無償で自分の持つ全てを提供することに対して不安や抵抗感もあると思います。

僕もそうですし、たくさんの人がそう思っていますが、持っている情報は出せば出すほど入ってきますし、勝ちがあると勘違いして切り札のつもりでいた情報も明日には何の価値も無くなるケースも多いです。

であれば、価値があると自信を持っている段階で全て提供してみることも最善手だとおもいませんか?

実際本当に良い手なので、ぜひこの意識を持ってみてください。

 

最後に大切なことのおさらいとして、

◯新規のお客様は疑心暗鬼である

◯お客様の気持をどのような前提条件か想像してみる

◯お客様の疑心暗鬼を取り払えるのはお客様のリスクを徹底的に排除すること

◯リスクを無くす具体例は無料で、提供する商品・サービスの一部を試してもらうこと。

別に損をしても良いから、今持っている情報の全てをお客様にお渡しすぐ覚悟があれば、なんとかなること

 

以上です。

今回の記事も最後まで読んでくださてありがというございました^^