増税前に考えたい！高額商品を買う時の絶対悩むポイントは？価値以外の大切な部分も！

高額商品を売ることができれば、
利益も出やすいですし、
すごく喜ばしいですよね？

ですが、こちらの都合だけでどうこうしようと思えば思うほどに成果が出ないもの…

そこで、増税前だからこそ考える機会にしたいと思うテーマで記事にしました。

こんにちは！

サポートライターのじんです。

今回は、そんな高額商品に関係するテーマを考えました。

そもそも商品・サービスというもの自体、こちらが売りたいと思っても売れないものですよね？ましてや高額商品であればなおさらです。

ここで、大切なことはお客さまの背景といかに合わせて行けるかです。

そして、結論からお伝えするとタイミングがすごく重要になります。

そのポイントを事例などを含めて分かりやすく記事にしましたので、ぜひ最後まで読んでいただけると嬉しいです。

高額商品を検討するお客さまの強い悩みとは？

どんな商品・サービスでもこちらの都合で売るのはすごく難しいです。

ですが、お客さまが買おうとしているタイミングに売ったら売れるのも事実。

分かりやすい事例で言うと、あと2週間ちょっとで来る消費税が上がる時期ですね。

以前の増税時は家とか車とか高額商品をタイミング的に購入する決断に迫られた方は多かったですよね？増税前は駆け込み需要がメチャクチャ高まります。

ですが、本当に家や車って欲しかったんでしょうか？

実は、今買わないと損する。

この増税前の機会に買わないとお金をたくさん払わなければいけなくなるから今のうちに買わなくちゃ！という考えが強かっただけじゃないでしょうか？

このことから学ぶべきことは、高額商品だから売れないというわけじゃなくて、今買わなければならないタイミングを作れていたかを考えることが出来たかどうかです。

高額商品というのは、ファミチキや鼻セレブに少年ジャンプなどの消費とは違い、投資のようなものですから、安くて衝動で買ってしまうモノとは悩みの深さが全く違います。

一応、どんな安い買い物でも、あまり考えていないだけでちゃんと考えている人もいますが、高額商品を買う時に必ず発生する悩みってなんだか分かりますか？

それは、本当に今で良いのか？です。

もっと言うと、今買って後で後悔してしまわないか？という深い悩みです。

のどが渇いているなら、そのタイミングで迷わないですし、少年ジャンプも最新号に一番価値がありますし、鼻水が止まらなくて鼻をかみすぎて鼻の下が痛い時は鼻セレブを迷わず購入しても後悔することはまず無いはずです。

ですが、高額商品は違います。

車では高級車などは新しい型が出れば、古い型の値打ちは下がりますし、家の価値だってバブルじゃないので、よほど地価に変動が起こり得ない限り値は下がります。

もっと親しみやすいのはパソコンや携帯電話です。

ちょっとしたタイミングの悪さで新機種が発売されたり、新しいモデルが出来たら、古いモデルは安くなったり、どうせ買うなら最新のモデルが良かったなど買ってから後悔した経験のある人もいるかと思います。

で、そのような苦い経験をした人であるほど、数万円を超える買い物をする時は、頭の中に新しいモデルの出る時期を検討したり、いざ購入のタイミングでトイレに入ってスマホで最新情報を現地で確認したりしちゃうのがお客さま心理。

この心理の働きかけの結果、高額商品には買うのを先延ばしするという結果に落ち着きやすいです。

高額商品は購入する時には本当に今で良いのか？という疑問をお客さま自身の中で問いかけが必ず始まります。

高額商品はいまがベストのタイミングなのかとかなり悩むモノ。

料金が変動するものはもう少しまったらやすくなるんじゃないかな？とかモデルチェンジするものなどは新しくなったら古いものが安くなるチャンスかもと悩みます。

このようなお客さま心理というと堅苦しいですが、お客さま視点・立場で考えると結局僕ら自身も高い買い物をする時って同じ悩みで固まってしまうことを、オファーをする立場に立っても常に頭に入れておくべきです。

高額商品に関するトレンドや雑誌の注目記事は？

お客さまと接する前に事前情報をゲットするには、なんと言っても本屋さんでしょう。

忙しければコンビニの雑誌コーナーでも大丈夫ですけど、本屋さんの方が扱うテーマが広かったり、本に特化している分、表紙からも勉強になったりします。

ちなみに、本屋さんで調べるのも高額商品を買う時のお客さまの悩みに関するモノを今回の記事では紹介しますね。

そのように、どのようなテーマの情報を調べに来たのかを明確にしないと関係ない情報や、僕の場合は無意識にマンガコーナーに行く習性があるので、何を調べにきたのかを意識することも大切です。

とりあえず、専門性を調べることも有益ですが、最新の情報の方が価値は高く感じるので、僕は雑誌コーナーを物色します。

週刊誌や月刊誌などを見たら感じるのは、「今買ってはいけない～」とか「今買うべき～」というコンテンツがすごくたくさんあることに気づけるハズです。

専門書のコーナーに行けば、退職のタイミングや相続のタイミングや保険のタイミングとかけっこう売れ筋なんだなぁと肌感覚で伝わると思います。

どれも高額商品や投資額が大きくなる問題を扱い、今で本当に良いのか？という悩みの解決やヒントを紹介したり解説する内容が凄く売れています。

この時点でリサーチとして得るものは少なからず何か必ずあったはずです。

さらに、お金に余裕があれば、その調べた雑誌や専門誌を買って、流し読みでも良いのでざっと読んで見ることもオススメします。

商品自体の価値を伝えるのはもちろんなんですが、今なぜそれを買わないといけないのか？ということを伝える大切さと、その事例や今のトレンドを学ぶことができるんです。

特に意識して学びたいポイントは、

今じゃなければいけない理由の作り方

この一点です。

ちなみに雑誌の売れ筋は今買わない方が良い商品の特集などです。

高額商品の価値以外のポイントとは？

価値のアピール以外のポイントは、上記でお伝えした今じゃなければいけない理由です。

高額という縛りを意識した事例であれば、歯医者さんなどは例として挙げやすいお思います。

なぜかと言うと、ほっといても不便は無いけれど将来的に怖いから売れるという可能性がある商品・サービスだからです。

まぁ、歯医者さんのイメージとしては、本当に歯が痛くて辛いとか、歯がぐらついたり、歯茎から出血したり、歯槽膿漏が原因で口臭がやばいとか緊急性がメインですが、インプラントや歯の矯正とかは高額商品の筆頭ですよね。

今は、歯医者さんの数はコンビニ以上だとか供給過多と言われていますから、技術やサービスの向上なども著しい業界ですが、予防をメインにした商売は売れないことも有名です。

なので、予防というよりも緊急性で来院してきたお客さまへの丁寧な問診が大事になりますし、どれだけ親身になれるのかが凄く重要視されています。

少し話が脱線しましたが、歯医者さんの立場で患者さんに価値を感じてもらえる・知覚してもらえる方法としては、「この状態じゃなければ歯を残せなくなります」などの事例を見せたり、歯が残せなかったケースなどを知ってもらい緊急性をあげるなどがあります。

もちろん患者さんの歯が悪かった場合です。

そう言われれば、今やるべきなんですよね。

今安いから治療しようとかじゃなくて、自分に親身になって自分の歯の将来的な危険を回避するために問診をして、レントゲンなどの資料を見せてくれる。

このように今が最高のタイミングであることを実感してもらうことが大切です。